في التفاوض لتحصل على شيء يجب أن تحدده وتضعه كهدف لتفاوضك وفي التفاوض هناك 5 نقاط رئيسية تنظم خطواتك للحصول على أهدافك:
1- تحديد الهدف من التفاوض :
أكثر شي يضيع الوقت والجهد أثناء العملية التفاوضية بدون فائدة هو عدم تحديد الهدف من هذه العملية بشكل دقيق.
لو افترضنا أنك تتفاوض مع أحدى الشركات للحصول على سلعة ما ، لو أنك لم تحدد الكمية التي تريدها وما هو أنسب سعر للحصول عليها وتوقيت ومكان التسليم الذي تريده ، فإنك في الأغلب لن تستطيع إتمام العملية بنجاح.
2- إجمع المعلومات
لكي تتمكن من تحديد الهدف التفاوضي لك يجب أن تجمع المعلومات حوله.
في المثال السابق يجب أن تعرف جميع المعلومات عن السلعة التي تريد التفاوض حولها ، كسعرها في السوق ولدى من تتفاوض معه وكذلك معلومات عن طرق وتوقيت تسليمه لسلعه، ومعلومات عن رضى زبائنه عن السلعة وجودتها ، هذه المعلومات ستكون أفضل دليل لمسار العملية التفاوضية التي تقوم بها مع هذا المورد.
3- تواصل دوما!
التواصل بين أطراف العملية التفاوضية من أهم النقاط، ويجب أن يكون هذا التواصل مستمر.
في المثال السابق حسن التواصل مع المورد قبل وبعد عملية التفاوض يساهم بشكل كبير في تحقيق هدفك، فأنت بالتواصل تبني الجسر التي يمكنك من بناء علاقات مميزة مع الأطراف الأخرى للعملية التفاوضية فآنت لا تعلم فقد تكون هناك أهداف قادمة ومشتركة بينكم.
4- لخص دوما!
دخولك للعملية التفاوضية بوجود ملخص للمعلومات عنها و لأهدافك يجعل يعطيك مزيدا من الثقة أثناء العملية التفاوضية ويسند ماتطلبه من الطرف الأخر ودليل على مدى معرفتك لما تريده ومنطقية هذه الطلبات.
5- كن هادئا أثناء التفاوض!
الكثير من عمليات التفاوض تفشل بسبب خروج أحد الأطراف أو كلاهما عن النسق الهادئ للتفاوض والدخول في دوامة التمسك بالأراء والطلبات، وخسارة العملية التفاوضية وبالتالي أهداف الطرفين، لذلك عليك أن تكون هادئا أثناء العملية لتحافظ على تركيزك في الحصول على هدفك وللحفاظ على العلاقة مع الطرف الأخر لأهمية ذلك كما أسلفنا(النقطة رقم 3).
ملاحظة : المثال في المدونة للقياس وليس للتحديد.
